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“合同能源管理”是個舶來品，誕生背景是70年代能源危機(jī)時，引進(jìn)國內(nèi)叫EMC/EPC都有。

 

對合同能源管理，主流聲音是認(rèn)可的：合同能源管理是一種能兼顧社會、國家、企業(yè)客戶、節(jié)能服務(wù)公司各方利益，能實(shí)現(xiàn)雙贏甚至多贏的、十分有益的運(yùn)作模式。

 

“合同能源管理“的商業(yè)邏輯

企業(yè)作為市場經(jīng)濟(jì)的主體，是典型的理性經(jīng)濟(jì)人，以追求自身利益最大化為根本目標(biāo)，它們不會主動接受任何增加自己經(jīng)營成本或損害自身利益的行為。即使是政府強(qiáng)制企業(yè)節(jié)能，也僅僅是帶來一時的服從和表面的改變，而不會使其產(chǎn)生內(nèi)在的節(jié)能動力。

 

“合同能源管理“模式作為運(yùn)用市場手段促進(jìn)節(jié)能的服務(wù)機(jī)制，具有節(jié)能客戶零投資零風(fēng)險(xiǎn)。用戶以未來的節(jié)能收益為工廠和設(shè)備升級，降低目前的運(yùn)行成本。合同能源管理模式在很大程度上解決了節(jié)能推廣中的非市場因素障礙。

 

同時，通過節(jié)能服務(wù)公司專業(yè)保障、樹立用戶企業(yè)社會責(zé)任和環(huán)境責(zé)任承擔(dān)的良好形象，進(jìn)而提升企業(yè)競爭力等諸多優(yōu)勢，利于實(shí)現(xiàn)合同能源管理項(xiàng)目參與者的多方共贏。

 

「空壓機(jī)合同能源管理」行業(yè)的那些“偽存在”

“合同能源管理“的發(fā)展

我國節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)市場容量已超萬億，合同能源管理是整個節(jié)能產(chǎn)業(yè)最為重要的商業(yè)模式，但目前“合同能源管理”市場遠(yuǎn)未成熟，發(fā)展空間非常巨大。

 

合同能源管理是有強(qiáng)大生命力，但與巨大的市場空間相比，發(fā)展卻非一帆風(fēng)順，甚至處于一種叫好不叫座的尷尬局面，各種宏觀與微觀上的障礙導(dǎo)致困難重重。

 

從商業(yè)邏輯來看，工業(yè)私營部門應(yīng)該是最容易接受合同能源管理模式的目標(biāo)用戶群，然而，國內(nèi)營商環(huán)境、誠信體系不完善造成合同能源管理項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)展緩慢。目前真正意義上的合同能源管理項(xiàng)目70%集中在建筑和交通等領(lǐng)域，項(xiàng)目以交通、照明、供暖、建筑節(jié)能等項(xiàng)目為主，而這些領(lǐng)域通常都是公共機(jī)構(gòu)，也就是說，目前的合同能源管理仍以政府、政策為導(dǎo)向。而工業(yè)部門，尤其是私營部門，節(jié)能服務(wù)還是以節(jié)能技改為主要方式。

 

大型工業(yè)項(xiàng)目生產(chǎn)流程中，適合合同能源管理的項(xiàng)目與企業(yè)的生產(chǎn)技改項(xiàng)目部分需求重疊，這就要求節(jié)能服務(wù)公司需要了解和具備生產(chǎn)工藝整體流程方面的技術(shù)能力，顯然，這對節(jié)能服務(wù)公司來說是很難具備的。設(shè)計(jì)院和總包公司如何參與進(jìn)來是節(jié)能產(chǎn)業(yè)真正市場化的關(guān)鍵因素。

 

為什么說“空壓機(jī)合同能源管理”是偽存在？

想想近五年來發(fā)生了什么？某些半大不大的“品牌”宣揚(yáng)的行業(yè)洗牌并沒有發(fā)生，隨著國內(nèi)整體工業(yè)制造能力的提升，空壓機(jī)行業(yè)的門檻極大的被降低了，尚不論組裝廠，即便是曾經(jīng)作為高精尖的主機(jī)制造也沒有了什么技術(shù)壁壘。一批具有現(xiàn)代生產(chǎn)視角和格局的新入企業(yè)，有利的推動了行業(yè)的變革，通過大規(guī)模集約化、生態(tài)化的生產(chǎn)方式，將不少自命不凡的所謂品牌推到了懸崖邊。君不見，上海對于空壓機(jī)行業(yè)來說已經(jīng)由“新銳”慢慢褐色為“老派”的印象。

 

「空壓機(jī)合同能源管理」行業(yè)的那些“偽存在”

扒一扒“兩級壓縮”

怎么辦呢？制造上干不過，那就營銷來補(bǔ)，是時候祭出“價值”的大旗了，那就搞差異化營銷。（筆者并沒有貶低否認(rèn)的意思，行業(yè)里那些小而美的企業(yè)往往就是靠此才得以生存）。適逢兩級壓縮技術(shù)成熟，大家不約而同的盯上了。

兩級壓縮，沒記錯的話市場上最先的應(yīng)該是意朗實(shí)業(yè)，曾經(jīng)IR在推兩級壓縮的時候，整個行業(yè)幾乎是群起而貶之，尤記得當(dāng)時其最大的競爭對手出了一個PPT，當(dāng)然可能不是官方出的，將兩級壓縮貶得一無是處。（不用懷疑我亂說話，我手上剛好還有這個PPT，是的，還有質(zhì)疑永磁變頻的...），空壓機(jī)這個行業(yè)就是這樣神奇，自此，以此為藍(lán)本的描述出現(xiàn)在了幾乎所有與IR兩級壓縮競爭的方案之中。然而，也就是兩年，可能還沒有，隨著國內(nèi)幾家主機(jī)廠開始量產(chǎn)兩級壓縮機(jī)頭，幾乎是一夜之間，整個行業(yè)的論調(diào)完全變了。說實(shí)話，筆者當(dāng)時跟的幾個單子把我尷尬壞了...

兩級壓縮，90的當(dāng)110的用，原來是有些經(jīng)銷商搞的齷齪事，在市場初期卻是某些整機(jī)廠樣本數(shù)據(jù)的根據(jù)。別笑，你做的品牌樣本數(shù)據(jù)可能就是這樣來的...90的17方就敢號稱20方，當(dāng)然用電必然是少了，這也難怪，國內(nèi)很多品牌本來110的就只有18方，可能還沒有，這樣說起來，還真是省電不少，照此套路，至少兩級壓縮節(jié)能這概念還能玩幾年-先將不達(dá)標(biāo)的110的20方替換成90的兩級壓縮20方，再用達(dá)標(biāo)的90的兩級壓縮20方替換，如果工作做仔細(xì)一些，與用戶的壓力匹配一下，還能75的搞個5-6公斤18-19方再替換一次。

整個行業(yè)仿佛找到了第二春，那么多單級的老舊機(jī)型，市場廣闊啊！不亞于替換活塞機(jī)的前景，著實(shí)讓人興奮異常。行業(yè)瘋狂了，最直接的表現(xiàn)就是流量計(jì)、空壓機(jī)能效檢測工具賣脫銷，多少錢都有人買。現(xiàn)在去跟客戶談空壓機(jī)，不拖個箱子測個能效都不好意思談。廠家呢，各種激勵措施，不管財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大或不大，替換了再說，市場要緊，先占個坑。

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「空壓機(jī)合同能源管理」行業(yè)的那些“偽存在”

錯嗎？不錯的！只是這里是中國，世界第一的制造大國，市場規(guī)模毋庸置疑也是最大，那些小確幸什么的就不要想太多，注定是買方市場，汪洋紅海。先知先覺的過了也沒幾天好日子，市場一下子還是回到了從前，拼價格、拼資金、拼人脈...基于技術(shù)的產(chǎn)品價值再一次被忽略。

“ 合同能源管理對絕大部分行業(yè)從業(yè)者來說只是用來裝裱門面的說辭，其實(shí)質(zhì)還是只為了賣機(jī)。”

先來看看空壓機(jī)合同能源管理是如何出現(xiàn)的，當(dāng)合同能源管理在國內(nèi)興起的世紀(jì)之初到10年代，空壓機(jī)行業(yè)對節(jié)能并沒有多大興趣，大家在忙于打價格戰(zhàn)、爭幾線品牌、劃地盤，然后在最近的幾年才突然風(fēng)生水起。可以確定的是絕不是突然發(fā)現(xiàn)了什么新大陸。

空壓機(jī)網(wǎng)曾經(jīng)有一篇文章“空壓機(jī)行業(yè)合同能源管理 能否承載暴利的夢想？”——作者：朱浩波，文中觀點(diǎn)：

合同能源管理就是：空壓機(jī)高附加值的產(chǎn)品沒有辦法很好的讓客戶接受，然后通過金融方式，讓客戶更容易接受高附加值產(chǎn)品的一個方式，所以個人認(rèn)為就是賺高附加值的產(chǎn)品的錢和金融的錢。根本不要考慮賺客戶節(jié)省的錢，因?yàn)楣?jié)省的錢是客戶使用中產(chǎn)生的，不是我們廠家創(chuàng)造的。高附加值產(chǎn)品和金融是廠家提供，那么就合理的賺這兩種錢，就可以了，這才叫合理！當(dāng)然合同能源管理在最近的1、2年內(nèi)可能還存在高利潤，因?yàn)樾畔⒌牟粚ΨQ和大量存量客戶的存在，長期來看，會趨于合理。所以我個人也是非常看好基于技術(shù)的價值營銷的。

從廠家和經(jīng)銷商的角度出發(fā)看合同能源管理的確如文中所言。所不盡認(rèn)同的是，此文作者對價值的認(rèn)定限定在空壓機(jī)設(shè)備本身，而合同能源管理關(guān)注點(diǎn)不僅于此，更多是在于整個壓縮空氣系統(tǒng)。

當(dāng)然，這代表了行業(yè)絕大部分的認(rèn)知，關(guān)鍵詞又是“暴利”又是“夢想”的，這篇文章很好的說明了，為什么空壓機(jī)行業(yè)的合同能源管理概念這么火爆。

然而，筆者認(rèn)為，合同能源管理根本就不適合廠家或者現(xiàn)有的經(jīng)銷商，或者說是做不了或是做不好，闡述完這一觀點(diǎn)，你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在行業(yè)所謂的空壓機(jī)合同能源管理，很多是“偽存在”。

現(xiàn)在的行業(yè)，打著“空壓機(jī)合同能源管理”旗號的大多數(shù)在做什么？

答案只有一個

賣機(jī)花式賣機(jī)！！

1、整機(jī)制造商是不會告訴你最優(yōu)化的節(jié)能方案，也可能他自己都不知道。

整機(jī)制造商只會告訴你基于他現(xiàn)有產(chǎn)品的節(jié)能方案。倉庫里有什么你才能得到什么。整機(jī)廠缺少內(nèi)在驅(qū)動力和能力。

2、代理商經(jīng)銷商絕大部分有心無力

終歸結(jié)底都是貿(mào)易商中間商，逐利是其天性，對合同能源管理有天然的驅(qū)動力，然并卵，技術(shù)、人才、資金是絕大部分中間商難以邁過去的三座大山，于是，跟著整機(jī)廠瞎嚷嚷的有之，擔(dān)心錯過不明就里的也有之，看上去熱鬧非凡，心里想的還是最好是賣，實(shí)在不行，找個廠家來墊背，混個保養(yǎng)做做。當(dāng)然玩玩“賣氣”還是更容易一些。

3、那些高舉著專業(yè)合同能源管理的公司又如何呢？。

或許，這才有那么一點(diǎn)點(diǎn)意思，檢測、計(jì)量、審計(jì)、監(jiān)控統(tǒng)統(tǒng)上，得出方案。項(xiàng)目設(shè)備只選對的，最適合于此項(xiàng)目的，務(wù)必節(jié)能最大化，運(yùn)維最可靠，財(cái)務(wù)最穩(wěn)健，投資回報(bào)率最優(yōu)。另外不借這個概念整個上市都對不住自己......做的不錯，得到的呢？

咦？有人比你的方案多節(jié)能5%，那就調(diào)整一下方案，反超5%，循環(huán)ing...最后，老板，不如分期付款把設(shè)備賣了來的痛快！

啊？客戶說要直接買我們方案當(dāng)中的設(shè)備，然后舊設(shè)備要我們回收，要不要做？另一家賣機(jī)的報(bào)價多少...

 

KAO！客戶上個月就不付節(jié)能款了，說我們收的太多，要變更合同買斷，要我們談?wù)剝r格，不同意的話就...

運(yùn)維永遠(yuǎn)不夠用，十萬火急，不是在客戶現(xiàn)場就是在去的路上，那些初始美的冒泡的損益表就這樣干癟枯黃。

什么節(jié)能保證、什么效益分享、什么融資租賃，最多的結(jié)局就是客戶一句“多少錢，我買了！”

市場是需要教育的，空壓機(jī)市場的合同能源管理遠(yuǎn)未成熟，合同能源管理項(xiàng)目需要社會有高度的契約精神，不僅是對用戶，也是對節(jié)能服務(wù)公司。

“空壓機(jī)合同能源管理”應(yīng)該怎么做？

應(yīng)該怎么做？說實(shí)話，筆者不知道，但要做做空壓機(jī)合同能源管理，至少以下幾個要素需要具備。

1、人才

歸根結(jié)底，空壓機(jī)合同能源管理是以技術(shù)服務(wù)為核心的商業(yè)模式，業(yè)務(wù)層面需要專業(yè)人才才能支撐，壓縮空氣系統(tǒng)現(xiàn)場的經(jīng)驗(yàn)尤其重要。

2、供應(yīng)鏈

合同能源管理項(xiàng)目對節(jié)能產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)更多的是能效和穩(wěn)定性，量產(chǎn)型的產(chǎn)品不一定符合要求，所以要求對行業(yè)產(chǎn)品情報(bào)要有充分的把握。

3、資金

毋庸置疑，在現(xiàn)有的政策框架和融貸環(huán)境下，自有資金是必然的要求。

4、風(fēng)控/運(yùn)維及效率工具

合同的風(fēng)險(xiǎn)控制對節(jié)能服務(wù)公司至關(guān)重要，風(fēng)控機(jī)制在利于業(yè)務(wù)開展和風(fēng)險(xiǎn)控制之間要達(dá)成平衡是節(jié)能服務(wù)公司一直的課題。節(jié)能公司的運(yùn)維系統(tǒng)相當(dāng)于制造企業(yè)的生產(chǎn)系統(tǒng)，產(chǎn)投比在于運(yùn)維系統(tǒng)的效率，所以需要采用相應(yīng)的效率工具。

來自路邊社的數(shù)據(jù) :-D

「空壓機(jī)合同能源管理」行業(yè)的那些“偽存在”

80%賣機(jī)

15% 專業(yè)節(jié)能公司

 

5% 牛逼的那么兩三家